威玻集团举办销售案例培训会

曾平
2021-09-13

为进一步强化法律保护屏障建设，提高风险防控，加强源头控制，9月8日下午，威玻集团举办本年度第二次案例培训会，重点对销售案例作培训，全公司所有销售工作及管理部门相关人员参加。
威玻集团工会主席蒲家坤作主讲，对销售案例作详细介绍，对销售员在销售环节中如何因责任心缺失、销售制度执行不严密、工作失职等导致重大损失出现作全面分析，对今后工作的风险防范及问题整改作要求。

威玻集团总经理助理、科工贸总经理焦云向全体学员，就《客户评级授信制度》、《合同、对帐函制度》、《发货管理制度》、《货款催收制度》等，作制度培训，旨在从评级授信、合同管理、发货管理、货款管理等环节制度出发，要求销售员尽职尽责，加强防范，规避风险。
上会案例反映出，从销售工作前期的资信调查，到合同管理、担保责任、发货管理、货款催收、财务对账、调货处理，到最后的债务处理，在销售工作的各环节均存在严重问题，任一环节的失责，最终都给公司带来重大损失。其中突出问题主要有：未建立科学客观的评级授信体系，缺少科学、全面的客户信用评价、授信、尽职调查，缺少评级授信体系动态管理；销售员法律风险意识淡薄，缺乏对公司财产负责的基本责任心，甚至未签订书面合同、仅凭口头约定发货，合同履行监管不到位，未设置风险警戒线，不及时采取补救措施；签订合同、对账函、开票等手续时不辨对象，手续混乱；货物送达签收手续不规范，确认货款文书手续不规范；担保责任锁定不牢，发货环节监管不力，发货流程不规范，调货、债权债务转让等手续不规范；垫资授信款和逾期应付款未区分管理等。


在今后销售工作中，需建立科学客观的评级授信体系，做好前期资信调查和交易中的动态管理。严格合同管理，强化合同履行监管，强化风险警示。当欠款金额大或批次发货量大、收款风险大时，需与客户签订单独的担保合同，锁定整个合作期间货款的担保责任，规范担保信息存档。加强发货环节监管，发货流程手续健全，切忌凭个人，口头安排发货。交易过程中如遇到调货情况，需及时完善相关合同，将整个交易流程形成闭环。债权债务转让等需高度关注，及时完善手续，规范操作，及时签订债权债务转让协议，明确各方权利义务，以最大限度保障公司权益不受侵害。垫资授信款和逾期应付款区分管理，销售员全程跟踪货款支付情况，全程督促客户严格履约，一旦逼近风险点，立即启动相应预案，及时止损，避免问题出现。加强应收款管理，设置风险警戒线，建立应收款责任制，定期对应收款状态作分析，定期对帐，一旦客户付款情况接近风险警戒线，即纳入重点关注；一旦不按约付款，出现违约，立即停止发货，催收货款。
作为销售工作的实际推动者，销售员事前风险控制、事中过程跟踪、事后提前预警及时止损，是防范销售风险关键要素，今后工作中，重点就在于销售员通过业务培训、法律教育、案例学习，提升业务能力，培养责任心，健全风险意识，杜绝类似案例再次发生。


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